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标题: 教你做生意- 应对10种类型的顾客 [打印本页]

作者: 汕头腾星电子 时间: 2009-12-7 01:27 标题: 教你做生意- 应对10种类型的顾客

本帖最后由汕头腾星电子于 2011-1-29 12:37 编辑 ' K* m1 O, |' a

引起顾客注意的最终目的是要将注意力转变为购卖力。要有效的激发顾客的购买欲望，就要对各类顾客事先研究，迅速判断出顾客属于何种类型，应采用怎样的策略。/ n3 X/ i! X' @

1、从容不迫型

这种顾客严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。2 w; z3 `4 B& g" w! r3 w0 \
对此类顾客，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使顾客全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。与这类顾客打交道，销售建议只有经过对方理智的分析和思考，才有被顾客接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服证明讲解，推销是不会成功的。3 ^, F7 T* K8 J$ H8 {, w' H
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2、优柔寡断型

这类顾客的一般表现是：对是否购买某件商品犹豫不决，即使决定购买，但对于商品的品种规格、式样花色、销售价格等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后。对于这类顾客，销售人员要冷静地诱导顾客表达出所疑虑的问题，然后根据问题做出说明。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方做出决定。比如说；“那么，我们明天给你送货，你方便吗？”7 w" @% _2 p; C$ ~
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3、自我吹嘘型& S  Z1 p, z4 o, M8 u0 b) w4 d

此类顾客虑荣心很强，总在别人面前炫耀自己。与这类顾客打交道的要诀是以顾客熟悉的事物寻找话题，适当利用请求的语气。当一个“忠实听众”，且表现出羡慕钦佩的神情，满足对方的虚荣心。  R% l  x. S0 V7 i8 O7 P$ X

4、豪爽干脆型5 l, d5 s9 E" v8 W1 j
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这位顾客办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心。和这类顾客交往，必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖。介绍时要干净利落，不必绕弯子。
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5、喋喋不休型2 v! J* {9 M  i5 F9 T* g' R0 V
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这类人喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。应付这类顾客要有足够的耐心和控制能力。当顾客情绪激昂，高谈阔论时给予合理的时间，切不可在顾客谈兴高潮时贸然制止。一旦双方的推销协商进入正题，销售人员就可任其发挥，直至对方接受产品为止。
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6、沉默寡言型 % \- ~/ j2 R" y* I
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这类顾客与老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会矣体验的时间，要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情争取良好的第一印象。
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7、吹毛求疵型
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这类顾客怀疑心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只会夸张地介绍产品的优点，尽可能地掩饰缺点。所以这类顾客不易接受他人的意见，而且喜欢鸡蛋里面挑骨头。与这类顾客打交道，销售人员要采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须“心服口服”地宣称对方高见，让其吹毛求疵的心态发泄之后，再转入正题。一定要注意满足对方争强好胜的习惯，请其批评指教。

8、虚情假意型/ K+ {0 ]8 d4 X+ [% k  h
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这类顾客在表面上十分和蔼，但缺少购买的诚意。如果销售人员提出购买事宜，对方或者左右而言他，或者装聋作哑。在这类顾客面前，要有足够的耐心，同时提出一些优惠条件供对方选择。对于产品价格，这类顾客总是认为，销售人员一定会报高价格，所以一再要求打折。销售人员不以轻易答应对方的要求，否则会进一小动摇其购买的欲望。
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9、冷淡傲慢型  w! }$ |6 H% N! M4 G% ~: [7 U  Q
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此类顾客高傲自视，轻视别人，凡事自以为是，自尊心强。他们不易接近，但一旦建立起业务关系，便能够持续较长的时间。接近他们最好由熟人介绍为好。. u) r  Q! f( A5 B6 ^0 B
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10、情感冲动型& m' n- i9 W0 x; X; J$ |
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这类顾客对于事物变化的反应敏感，情绪表现不稳定，容易偏激。面对此类顾客，应当采取果断措施，切勿碍于情面，必要时提供有力的说服证据，强调给给对方带来的利益与方便，支持推销建议，作出成交尝试，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。

作者: xiaogu 时间: 2009-12-7 07:04

沙发，高见

作者: 912132988 时间: 2009-12-7 07:12

板凳

···

作者: 田西强 时间: 2009-12-7 07:52

地板...

作者: 灵江家电 时间: 2009-12-7 08:00

高。。。高。。。。。[attach]152534[/attach]

作者: 梦李子 时间: 2009-12-7 08:16

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作者: 老由维修 时间: 2009-12-7 08:20

推销经验极高，学习了！发财的根本！

作者: 许兰田 时间: 2009-12-7 08:32

第7种不卖也罢，因为有可能会后悔，到时候退货就不好了

作者: 小闸家电 时间: 2009-12-7 08:42

看得出,的确对消费心理做了细致分析和研究.

佩服!!!!!!

作者: 桥东电器 时间: 2009-12-7 10:41

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作者: zt1141 时间: 2009-12-7 11:20

喜欢第四种类型客户！-----------4、豪爽干脆型这位顾客办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心。和这类顾客交往，必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖。介绍时要干净利落，不必绕弯子。

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我说这东西200元，它有啥功能，云云。。。。。。，客户说崩罗嗦了，成交，拿东西走人！嘻嘻！

作者: 李国林 时间: 2009-12-7 11:37

看得出,的确对消费心理做了细致分析和研究

作者: 李宗桉 时间: 2009-12-7 12:05

很好的生意经

。

作者: 佐旺 时间: 2009-12-7 12:50

分析的非常透彻，高、高、高。

作者: 汕头腾星电子 时间: 2009-12-7 12:51

如果能把此文倒背如流的话,肯定生意会好些

作者: 纵横维修 时间: 2009-12-7 12:55

高，实在是高。学习了

作者: 韩智勇 时间: 2009-12-7 13:00

经典！值得学习！

作者: 韩智勇 时间: 2009-12-7 13:02

不错

作者: 阿龙德龙 时间: 2009-12-7 15:45

能做到一半就ok了

作者: jiahhui 时间: 2010-4-3 12:02

第八种顾客经常遇到，学习了，有机会再试试！

作者: 宸鉴新目光 时间: 2010-8-24 23:58

倒背如流就会推销吗？推销是一门艺术，技术人员搞艺术谈何容易。

作者: 严刘勇 时间: 2010-8-30 08:18

推销经验极高，学习了！发财的根本

作者: 陈中一 时间: 2010-12-2 21:43

下了，学习学习，谢谢。。。。。。。。。

作者: 小手笔 时间: 2011-3-31 20:35

真是牛，太管用了

作者: 文成大伟 时间: 2011-6-9 08:16

哈哈。坐个沙发慢慢看。

作者: vip8188 时间: 2011-7-7 08:39

学习了～～～～～

作者: 恒达制冷 时间: 2011-8-13 17:34

不错，顶了

作者: 两手打天下 时间: 2011-10-22 23:03

是该楼主发财的了，学习学习。好经验。

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